Push-Strategie oder Pull-Strategie. Welcher Schachzug ist klüger? Das sind die Unterschiede.

Zwei “P” verwirren häufig. Was Push-Strategie und Pull-Strategie unterscheidet, verrät der Profi-Werbetexter:

Bei der Pull-Strategie wendet sich ein Hersteller in seinen Marketingaktivitäten mit jedem Zug an die Käufer, um diese etwa in TV-Spot, Mailing und Anzeige zu animieren, das betreffende Produkt des Herstellers ausschließlich zu kaufen. Unter „Käufern“ sind hier vorwiegend die „Endverbraucher“ einzuordnen, je nach vorliegendem Markttyp aber durchaus auch Einkäufer von Vorleistungen (also Businesskunden).

Ist die Pull-Strategie erfolgreich, erzeugt sie einen Nachfragedruck, dem sich der Handel beugt, weil die Kunden nach dem Produkt verlangen. Der Hersteller bringt sich mit einer erfolgreichen Pull-Strategie daher in eine starke und relativ sichere Verhandlungsposition.

Die Pull-Strategie ist eine indirekte Strategie, um den Verkauf anzukurbeln, weil sie sich an Endverbraucher (oder Business-Einkäufer) richtet, diese beeinflusst und erst durch deren Konsumwünsche einen Nachfrage-Sog erzeugt. Die Nachfrage der Käufer „zieht das Produkt in den Handel hinein“.

Die Push-Strategie hingegen wendet sich verstärkt den Vertriebskanälen zu: Maßnahmen zur Absatzförderung richten sich zunächst einmal an den Großhandel, der wiederum eigene Maßnahmen verfolgt, um den Absatz beim Einzelhandel zu steigern. Der Einzelhandel schließlich richtet sich in intensiven Maßnahmen zur Absatzförderung an die Käufer („Endverbraucher“, “Consumer”).

Bei der Push-Strategie werden die Aktivitäten des Herstellers davon getragen, einen aktiven und geschulten Außendienst einzusetzen, den Handel mit Displays zu unterstützen oder aber auf Messen präsent zu sein, um den Großhandel mit besonders vorteilhaften Konditionen zu überzeugen. Indem der Hersteller besonders vorteilhafte Konditionen und Rahmenbedingungen bietet, wird das Produkt in den Distributionskanal gedrückt („gepusht“).

Es handelt sich hierbei – ganz im Gegensatz zur Pull-Strategie – um eine direkte Beeinflussung des Handels, ein Produkt aufzunehmen und zu vertreiben.

Wort-Kopf.de ist der Internetauftritt von Werbetexter Andreas Dresch M.A. in Mannheim (nahe Wiesbaden, Frankfurt, Stuttgart und Karlsruhe). Der freiberufliche Texter realisiert Zielgruppen-Werbung für die Neukundengewinnung von Geschäftskunden, Businesspartnern oder Endkunden. Der Texter mit langjähriger Berufspraxis engagiert sich für Wert-Kommunikation, die den Kundendialog unterstützt (Direktmarketing), klassische Werbung (zum Beispiel Printflyer, Folder, Salesfolder, Broschüre, Imagebroschüre), Werbung im Internet und Online-Seo-PR für die Öffentlichkeitsarbeit im Netz.